A CAUSA-MÃE DO SUCESSO E DO FRACASSO EM VENDAS
Abraham Shapiro
Um vendedor percorre a mesma região há anos. Ele vê os mesmos clientes e efetua frequentemente vendas muito parecidas. Isto o convence de que as possibilidades de sua área são exatamente as que ele enxerga.
Porém, quando este vendedor é substituído por outro de igual potencial, além de descobrir novos clientes na mesma área, o novato aumenta o volume das vendas sobre o quanto o antigo realizava.
O que explica isto?
Nós construímos julgamentos partindo dos nossos próprios pontos de vista. E pensamos de modo absoluto, isto é, sem relativizar – opção que tanto pode produzir sucesso quanto fracasso.
Por outro lado, ser capaz de colocar-se em um novo ponto de vista é uma habilidade bombástica, de grande efetividade e alto poder de promover mudanças para melhor, especialmente quando existe a tendência à acomodação.
Olhe para aquele novo vendedor e você o verá conversar com todos os clientes potenciais de sua área. Ele não tem ideias pré-concebidas. Ele não sabe quem compra muito ou pouco e nem quem é bom ou mau cliente. Ele simplesmente assume uma atitude mental positiva e indistinta em relação a todos e sem pressuposições, o que abre suas chances de excelentes pedidos.
Já o veterano é viciado e move-se sobre a convicção firme de que “este cliente não compra”, “aquele não compensa visitar” etc.
A postura definitivamente vantajosa é a neutralidade, isto é, anule pontos de vista pré-concebidos e abandonar situações não prováveis.
Se o esforço recompensa, esforce-se por atuar sem pressupostos.