COMO FUNCIONAM AS PROMOÇÕES DE VENDA?
ABRAHAM SHAPIRO para o Blog Profissão Atitude
O processo de venda é difícil. Em qualquer área. Envolve conhecimento. E técnica. E trabalho sistemático. Assemelha-se ao que fez a tartaruga na fábula em que disputava corrida com a lebre: um pé à frente do outro até atingir a linha de chegada.
A questão é: “Quem está disposto?”
Em geral, as pessoas comuns querem ganhar dinheiro na base do ‘churrasco e cerveja’. Não estudam, não conhecem, não têm disciplina e falta-lhes disposição ao esforço.
Então chega o fim do mês. O saldo bancário apavora. A consciência pesa. O bolso dói. E este vendedor, antes à espera de um milagre em lugar de realizar trabalho planejado e persistente, vive um súbito estalo mental ao que chama de inspiração. Ele crê piamente tratar-se de um insight com o poder de solucionar todos seus problemas. E o expressa do seguinte modo:
- "Façamos um folder promocional e o enviemos aos nossos clientes efetivos e potenciais! O telefone haverá de tocar sem parar. Receberemos e-mails de todo o país. Teremos fila de pessoas batendo à nossa porta interessadas em comprar.”
Todos à sua volta se alegram e, cheios de esperança, creem inocentemente na fantástica ideia. Até o dia em que constatam uma verdade registrada em livros. O retorno real desta ação é próximo de zero. E para piorar, seus custos nunca são baixos – para quem sabe fazer contas.
Folder, prospecto, panfleto e outras ferramentas de comunicação desta natureza só funcionam quando integrantes de um processo planejado, persuasivo e suado de vendas. Seu simples envio, distribuição ou doação em mãos é tão eficaz quanto água fria para curar perna quebrada.
Venda é trabalho de apresentação. É enfrentamento de objeções. É transmissão do valor, de resultados reais e de conhecimento. Quando não, é comodismo ou enganação.?
