Como pensar em equipe
Abraham Shapiro
O papel fundamental dos gestores e líderes de hoje consiste em interpretar o tempo presente com a máxima precisão, esquecer seletivamente o passado e dar combustível para o futuro aos que estão ligados a eles.
Quase ninguém está conseguindo responder plenamente às reações atuais do mercado. Poucos dirigem com clareza decisiva seus negócios atuais, ao mesmo tempo que têm necessidade de conduzir a empresa para uma nova fronteira, independentemente de seu tamanho.
Há poucos dias, eu concluí um ciclo de treinamento com uma equipe de vendas. Eles são bons no que fazem e realizam ótimos resultados. Mas seu gerente entende que o único modo de superar as novas formas de concorrência é através de vendas mais consultivas e organizadas. Ele deseja que seus profissionais adquiram uma postura diferente daquela que funcionou até recentemente.
Para ele, conhecimentos técnicos são uma parte importante do processo de venda, porém, é preciso anexar muito mais a fim de que eles tenham discernimento e apresentem a solução correta quando novas objeções dos clientes surgirem nas negociações.
Na prática, o que fizemos se resume a desenvolver novas percepções sobre produtos, clientes e mercado.
O consumidor está em outro modo de pensar, difícil de ser interpretado sem o auxílio de quem tenha capacidade de analisar desde outros pontos de vista.
Ninguém sabe de tudo sempre. O comportamento muda e por isso, as áreas que lidam com pessoas carece de renovação em todos os sentidos.
Eu aplaudo a iniciativa deste gerente. Ele pensa e se abre para o novo sem temor e com ousadia. Esta é a confirmação de se que somente os ágeis superam os fortes, os grandes e os que se julgam ‘professores de Deus’.
