O que buscar numa Negociação

ABRAHAM SHAPIRO para o Portal Profissão Atitude

Eu li muitos livros sobre negociação e descobri que um dos grandes obstáculos psicológicos de qualquer negociador é o medo de “como o resultado irá afetar sua reputação”. Isto gera ansiedade e aumenta muito o risco de perdas.

[Ânsia por vencer] + [Medo de perder] = Confronto potencialmente desfavorável.

Como sair disto? 

1. Evite comentários otimistas antes da negociação, do tipo:

- “Hoje é a reunião sobre o cronograma de entrega do novo sistema. Eu garanto que vou conseguir o melhor”. 

De repente, o prestador dos serviços pode apresentar boas razões para não fazer o que a sua empresa quer, e você não contava com isso.  E agora? O que você dirá aos seus colegas?

2. Tenha a honradez de entrar na negociação desejando “resolver o problema a que ela se destina” e não "vencer seja lá O QUE ou QUEM". Não alimente interesse em arrasar o outro só para ter um sucesso para se gabar. Isso atrai mais inveja do que admiração. 

Atitude saudável é não comentar resultados de negociações em termos de VITÓRIA ou DERROTA.

Na verdade, o que mais construirá a sua boa imagem pública não são os louros de “o grande vencedor”, mas o atributo de ser o cara que resolve situações e cria soluções. Isto, sim, é  recompensa louvável... e saudável!