O VENDEDOR DE FERRARI

ABRAHAM SHAPIRO para o Portal Profissão Atitude

Eu olhava a vitrine de uma loja, no shopping, quando vi e ouvi uma vendedora aconselhar uma senhora a comprar os itens da promoção. Pensei: “Ela acaba de perder a chance de vender produtos de maior valor.”

O preço é um obstáculo psicológico a muitos vendedores.  Mas preço é importante componente de qualquer negociação. 

Ocorre que nas culturas em que dinheiro tende a ser visto como tabu ou pecado, é comum os vendedores  terem dificuldade em apresentar preço e defendê-lo com justiça. Por isso, o cliente é quem toma a iniciativa de tocar no assunto.  Então preço torna-se uma objeção automática.

O que fazer?

A primeira iniciativa é treinar a força de vendas no conhecimento profissional e técnico de como apresentar corretamente o produto ou serviço. Isto proporcionará segurança e permitirá desenvolver  explicações lógicas sobre o valor.

Conheci um vendedor que, após entender a necessidade e apresentar o produto com todos os detalhes ao cliente, perguntava quanto ele  estava disposto a gastar. A partir disso, ele assumia a posição de conselheiro, e não de adversário. Diante do que o cliente expusesse, ele propunha diferentes formas de pagamento causando a impressão positiva de que era possível comprar pelo montante apresentado.  O cliente acabava fechando negócio.

É claro. Não é o fato do vendedor de Ferraris não poder comprar uma que o faz vender carroças a quem entrar na concessionária.