SABER APRESENTAR PRODUTOS OU IDEIAS
ABRAHAM SHAPIRO para o Blog Profissão Atitude
Você acredita que o produto ou serviço que você vende é o melhor? Você confia nele? Acredita em que ele resolve os problemas a que se propõe? Isto é ótimo.
E o seu cliente potencial percebe isto? Espero que você não se zangue, mas a resposta é: quase sempre ele não percebe!
O cliente não percebe facilmente o que você e todos os demais vendedores tentam mostrar. E isto não acontece só no processo de vendas. Executivos, gerentes, secretárias, profissionais em geral que se veem diante da necessidade de apresentar ideias, planejamentos e outros encontram a mesma dificuldade.
As causas? São várias.
A primeira encontra-se nas falhas mais comuns da comunicação. Geralmente as pessoas não escutam com intenção de ouvir, mas de responder. Isso bloqueia o fluxo do pensamento.
A segunda causa é o conhecimento parcial do apresentador. Qualquer profissional que se disponha a fazer uma exposição verbal – seja de produto ou de ideia – deve conhecê-lo bem, o mais profundamente possível. Isso não significa que irá falar tudo o que sabe. Contudo, após detectar as necessidades do cliente, ele precisa ser capaz de organizar sua apresentação de modo a satisfazer estas necessidades por sua exposição. Ocorre que, sem boa dose de estudo e treinamento em apresentação ele não terá esta capacidade desenvolvida.
As duas palavras chaves: conhecer e treinar. Ou falando de modo terminante: antes de enfrentar o cliente potencial, você tem de ser um campeão no domínio da apresentação.
